八大员跟三类人员有什么差别，销售人员必须掌握的8种销售技巧和话术！

销售是一个很难又很简单的行业，难是因为入门很难，没有人带，自己慢慢摸索，没有好几年的沉淀，想快速成长很难。很简单，对于销售高手来说，销售真的很简单，和客户谈谈心，聊聊未来，就成交了，销售技巧多多，今天给大家分享一下非常实用的实战销售技巧：

一、辅助联想

辅助联想，顾名思义就是帮助顾客联想到自己使用产品之后会有什么样的改变。在这一过程中，只要顾客能联想到产品能对自己有所帮助，定能够增加成交率。

那么怎样做才能辅助顾客联想呢？

其实，我们可以把一些产品使用前后的对比图及时发给顾客，也可以说一些其他顾客的案例，比如说我们有个顾客用了这个产品后达到了一个什么样的效果，这种方式会更加温和且具有说服力，也能帮助顾客联想并产生购买欲。

二、促成交易

当顾客已经产生购买欲时，我们就要加速促成交易，但绝不是再去问对方：你要不要买呀？这种问题会一下子让自己陷入绝境。

为什么这么说呢？

因为我们在发问的时候有两种方式：一种是封闭式提问，比如我问你今天晚上有没有吃饭呀？那你的回答只有两种，吃了或是没吃，这就叫封闭式提问。

另外一种是开放式提问，比如你问顾客：你今天想要买两盒呢还是买五盒呢？像这种开放式的提问更有助于你的成交。

三、连带销售

我们不是只卖一款产品，所以大家在成交了一单的时候一定要进行连带销售，也就是为对方安利另一款产品。

如果顾客对此提起了兴趣，你可以继续和他交流，如果他表示今天只买这些时，你也不能胡搅蛮缠，爽快地答应并承诺尽早发货即可。

当然最后也别忘附上一句：亲爱的，货到了请您告诉我一下让我放心，使用方法不明白的及时找我，同时也希望您能多了解下其他的产品。（话术仅供参考，可根据实际情况自行调整。）

四、学会赞美客户

简单的说，赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。

因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！

所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。

同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美。

五、对症下药

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

六、察言观色

销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待，包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

七、形象魅力

1、热情。

销售人员应时刻保持热情的状态考证培训机构，对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。

2、开朗。

要保持坦率、直爽的性格、积极以这种心态去面对每个人。

3、温和。

表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅，这样会让人觉得你是一个易于接触的人。

4、坚毅。

性格的意志特征之一，业务活动的任务是复杂的八大员跟三类人员有什么差别，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格，这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一，只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。

5、忍耐。

一个字”忍”，对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的”忍者神龟”。

6、幽默。

幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。

八、销售”五条金率”

1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受。

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避八大员跟三类人员有什么差别，销售人员必须掌握的8种销售技巧和话术！，比如说：”我感到您…”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

3、把握关键问题,让客户具体阐述。

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题。

并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机。

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

这个阶段的工作做得好，就能为日后积累起回头客，之后的销售工作自然也会越来越顺畅。

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做销售首先还是要去了解顾客的心理，要了解对方真正的需求，但不要让对方感到厌烦。不管如何，都要调整好自己的心态，学会释放压力，让自己在最好的状态下工作，把精力集中在筛选意向客户上，把精力放在激励客户上，这样才能提高成交率，也能让自己获得更多乐趣。

其实，销售产品的前提是要用心对待每一位顾客，然后再加上一些小技巧，一定能大大提升成交率。

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八大员的专业分类，八大员岗位职责、专业技能、专业知识

八大员岗位职责、专业技能、专业知识LT施工信息资料管理（12）能够记录施工情况，编制相关工程技术资料。（13）能够利用专业软件对工程信息资料进行处理。施工员应具备的专业知识分类专业知识通用知识（1）熟悉国家工程建设相关法律法规。（2）熟悉工程材料的基本知识。（3）掌握施工图识读、绘制的基本知识。（4）熟悉工程施工工艺和方法。（5）熟悉工程项目管理的基本知识。基础知识（6）熟悉相关专业的力学知识。（7）熟悉建筑构造、建筑结构和建筑设备的基本知识。（8）熟悉工程预算的基本知识。（9）掌握计算机和相关资料信息管理软件的应用知识。（10）熟悉施工测量的基本知识。岗位知识（11）熟悉与本岗位相关的标准和管理规定。（12）掌握施工组织设计及专项施工方案的内容和编制方（13）掌握施工进度计划的编制方法。（14）熟悉环境与职业健康安全管理的基本知识。（15）熟悉工程质量管理的基本知识。（16）熟悉工程成本管理的基本知识。（17）了解常用施工机械机具的性能。质量员的工作职责分类主要工作职责质量计划准备（1）参与进行施工质量策划。（2）参与制定质量管理制度。材料质量控制（3）参与材料、设备的采购。（4）负责核查进场材料、设备的质量保证资料，监督进场材料的抽样复验。

（5）负责监督、跟踪施工试验，负责计量器具的符合性审查。工序质量控制（6）参与施工图会审和施工方案审查。（7）参与制定工序质量控制措施。（8）负责工序质量检查和关键工序、特殊工序的旁站检查考证培训机构，参与交接检验、隐蔽验收、技术复核。（9）负责检验批和分项工程的质量验收、评定，参与分部工程和单位工程的质量验收、评定。质量问题处置（10）参与制定质量通病预防和纠正措施。（11）负责监督质量缺陷的处理。（12）参与质量事故的调查、分析和处理。质量资料管理（13）负责质量检查的记录，编制质量资料。（14）负责汇总、整理、移交质量资料。质量员应具备的专业技能分类专业技能质量计划准备（1）能够参与编制施工项目质量计划。材料质量控制（2）能够评价材料、设备质量。（3）能够判断施工试验结果。工序质量控制（4）能够识读施工图。（5）能够确定施工质量控制点。（6）能够参与编写质量控制措施等质量控制文件，并实施质量交底。（7）能够进行工程质量检查、验收、评定。质量问题处置（8）能够识别质量缺陷，并进行分析和处理。（9）能够参与调查、分析质量事故，提出处理意见。质量资料管理（10）能够编制、收集、整理质量资料。质量员应具备的专业知识分类专业知识通用知识（1）熟悉国家工程建设相关法律法规。

（2）熟悉工程材料的基本知识。（3）掌握施工图识读、绘制的基本知识。（4）熟悉工程施工工艺和方法。（5）熟悉工程项目管理的基本知识。基础知识（6）熟悉相关专业力学知识。（7）熟悉建筑构造、建筑结构和建筑设备的基本知识。（8）熟悉施工测量的基本知识。（9）掌握抽样统计分析的基本知识。岗位知识（10）熟悉与本岗位相关的标准和管理规定。（11）掌握工程质量管理的基本知识。（12）掌握施工质量计划的内容和编制方法。（13）熟悉工程质量控制的方法。（14）了解施工试验的内容、方法和判定标准。（15）掌握工程质量问题的分析、预防及处理方法。安全员的工作职责分类主要工作职责项目安全策划（1）参与制定施工项目安全生产管理计划。（2）参与建立安全生产责任制度。（3）参与制定施工现场安全事故应急救援预案。资源环境安全检查（4）参与开工前安全条件检查。（5）参与施工机械、临时用电、消防设施等的安全检（6）负责防护用品和劳保用品的符合性审查。（7）负责作业人员的安全教育培训和特种作业人员资格审查。作业安全管理（8）参与编制危险性较大的分部、分项工程专项施工方案。（9）参与施工安全技术交底。（10）负责施工作业安全及消防安全的检查和危险源的识别，对违章作业和安全隐患进行处置。

（11）参与施工现场环境监督管理。安全事故处理（12）参与组织安全事故应急救援演练，参与组织安全事故救援。（13）参与安全事故的调查、分析。安全资料管理（14）负责安全生产的记录、安全资料的编制。（15）负责汇总、整理、移交安全资料。安全员应具备的专业技能分类专业技能项目安全策划（1）能够参与编制项目安全生产管理计划。（2）能够参与编制安全事故应急救援预案。资源环境安全检查（3）能够参与对施工机械、临时用电、消防设施进行安全检查，对防护用品与劳保用品进行符合性判断。（4）能够组织实施项目作业人员的安全教育培训。作业安全管理（5）能够参与编制安全专项施工方案。（6）能够参与编制安全技术交底文件，并实施安全技术交底。（7）能够识别施工现场危险源，并对安全隐患和违章作业进行处置。（8）能够参与项目文明工地、绿色施工管理。安全事故处理（9）能够参与安全事故的救援处理、调查分析。安全资料管理（10）能够编制、收集、整理施工安全资料。安全员应具备的专业知识分类专业知识通用知识（1）熟悉国家工程建设相关法律法规。（2）熟悉工程材料的基本知识。（3）熟悉施工图识读的基本知识。（4）了解工程施工工艺和方法。

（5）熟悉工程项目管理的基本知识。基础知识（6）了解建筑力学的基本知识。（7）熟悉建筑构造、建筑结构和建筑设备的基本知识。（8）掌握环境与职业健康管理的基本知识。岗位知识（9）熟悉与本岗位相关的标准和管理规定。（10）掌握施工现场安全管理知识。（11）熟悉施工项目安全生产管理计划的内容和编制方法。（12）熟悉安全专项施工方案的内容和编制方法。（13）掌握施工现场安全事故的防范知识。（14）掌握安全事故救援处理知识。标准员的工作职责分类主要工作职责施计划（1）参与企业标准体系表的编制。（2）负责确定工程项目应执行的工程建设标准，编列标准强制性条文，并配置标准有效版本。（3）参与制定质量安全技术标准落实措施及管理制实施（4）负责组织工程建设标准的宣贯和培训。（5）参与施工图会审，确认执行标准的有效性。（6）参与编制施工组织设计、专项施工方案、施工质量计划、职业健康安全与环境计划，确认执行标准的有效性。实施（7）负责建设标准实施交底。（8）负责跟踪、验证施工过程标准执行情况，纠正执行标准中的偏差，重大问题提交企业标准化委员（9）参与工程质量、安全事故调查，分析标准执行中的问题。施评价（10）负责汇总标准执行确认资料、记录工程项目执行标准的情况，并进行评价。

（11）负责收集对工程建设标准的意见、建议，并提交企业标准化委员会。息管理（12）负责工程建设标准实施的信息管理。标准员应具备的专业技能分类专业技能标准实施计划（1）能够组织确定工程项目应执行的工程建设标准及强制性条文。（2）能够参与制定工程建设标准贯彻落实的计划方案。施工前期标准实施（3）能够组织施工现场工程建设标准的宣贯和培训。（4）能够识读施工图。施工过程标准 实施 （5）能够对不符合工程建设标准的施工作业提出改进 措施。 （6）能够处理施工作业过程中工程建设标准实施的信 （7）能够根据质量、安全事故原因，参与分析标准执行中的问题。 标准实施评价 （8）能够记录和分析工程建设标准实施情况。 （9）能够对工程建设标准实施情况进行评价。 （10）能够收集、整理、分析对工程建设标准的意见， 并提出建议。 标准信息管理 （11）能够使用工程建设标准实施信息系统。 标准员应具备的专业知识 分类专业知识 通用知识 （1）熟悉国家工程建设相关法律法规。 （2）熟悉工程材料的基本知识。 （3）掌握施工图绘制、识读的基本知识。 （4）熟悉工程施工工艺和方法。 （5）了解工程项目管理的基本知识。 基础知识 （6）掌握建筑结构、建筑构造、建筑设备的基本知识。

（7）熟悉工程质量控制、检测分析的基本知识。 （8）熟悉工程建设标准体系的基本内容和国家、行业 工程建设标准化管理体系。 （9）了解施工方案、质量目标和质量保证措施编制及 实施基本知识。 岗位知识 （10）掌握与本岗位相关的标准和管理规定。 （11）了解企业标准体系表的编制方法。 （12）熟悉工程建设标准实施进行监督检查和工程检测 的基本知识。 （13）掌握标准实施执行情况记录及分析评价的方法。 材料员的工作职责 分类主要工作职责 材料管理计划 （1）参与编制材料、设备配置计划。 （2）参与建立材料、设备管理制度。 材料采购验收 （3）负责收集材料、设备的价格信息，参与供应单位 的评价、选择。 （4）负责材料、设备的选购，参与采购合同的管理。 （5）负责进场材料、设备的验收和抽样复检。 材料使用存储 （6）负责材料、设备进场后的接收、发放、储存管理。 （7）负责监督、检查材料、设备的合理使用。 （8）参与回收和处置剩余及不合格材料、设备。 材料统计核算 （9）负责建立材料、设备管理台帐。 （10）负责材料、设备的盘点、统计。 （11）参与材料、设备的成本核算。 材料资料管理 （12）负责材料、设备资料的编制。

（13）负责汇总、整理、移交材料和设备资料。 材料员应具备的专业技能 分类专业技能 材料管理计划 （1）能够参与编制材料、设备配置管理计划。 材料采购验收 （2）能够分析建筑材料市场信息，并进行材料、设备 的计划与采购。 （3）能够对进场材料、设备进行符合性判断。 材料使用存储 （4）能够组织保管、发放施工材料、设备。 （5）能够对危险物品进行安全管理。 （6）能够参与对施工余料、废弃物进行处置或再利用。 材料统计核算 （7）能够建立材料、设备的统计台帐。 （8）能够参与材料、设备的成本核算。 材料资料管理 （9）能够编制、收集、整理施工材料、设备资料。 材料员应具备的专业知识 分类专业知识 通用知识 （1）熟悉国家工程建设相关法律法规。 （2）掌握工程材料的基本知识。 （3）了解施工图识读的基本知识。 （4）了解工程施工工艺和方法。 （5）熟悉工程项目管理的基本知识。 基础知识 （6）了解建筑力学的基本知识。 （7）熟悉工程预算的基本知识 （8）掌握物资管理的基本知识。 （9）熟悉抽样统计分析的基本知识。 岗位知识 （10）熟悉与本岗位相关的标准和管理规定。 （11）熟悉建筑材料市场调查分析的内容和方法。

（12）熟悉工程招投标和合同管理的基本知识。 （13）掌握建筑材料验收、存储、供应的基本知识。 （14）掌握建筑材料成本核算的内容和方法。 机械员的工作职责 分类主要工作职责 机械管理计划 （1）参与制定施工机械设备使用计划，负责制定维护 保养计划。 （2）参与制定施工机械设备管理制度。 机械前期准备 （3）参与施工总平面布置及机械设备的采购或租赁。 （4）参与审查特种设备安装、拆卸单位资质和安全事 故应急救援预案、专项施工方案。 （5）参与特种设备安装、拆卸的安全管理和监督检查。 （6）参与施工机械设备的检查验收和安全技术交底八大员的专业分类八大员的专业分类，八大员岗位职责、专业技能、专业知识， 负责特种设备使用备案、登记。 机械安全使用 （7）参与组织施工机械设备操作人员的教育培训和资 格证书查验，建立机械特种作业人员档案。 （8）负责监督检查施工机械设备的使用和维护保养， 检查特种设备安全使用状况。